2013年企业销售业绩增长从哪里来-九游会体育

 

　　每个企业都希望能够保持业绩的持续增长，每到年底都制定了业绩增长的销售计划，但真正能够实现销售计划目标的企业并不多。随着市场环境的日益恶劣、市场竞争的日益激烈、市场信息的日益透明，市场顾客的日益精明，市场消费的日益饱和，对相对一部分企业来说，能够保持业绩增长显得越来越难。停滞就是倒退，落后就是亏损。在新的市场竞争环境下，保持公司效率与效益的提升，仍旧是维持公司活力与市场竞争力的法宝。在2012年，南方略服务客户贵州荣盛水泥业绩增长173%；四川燕京啤酒业绩增长35%；三和国际业绩增长95%，华为增长33%。浙江中横窗业业绩增长34%。南方略同时对2012年国内保持较高业绩增长的公司以及南方略服务的客户进行的跟踪分析发现：能够保持业绩增长的企业都是依托于自身的变革能力与创新能力，实现了业绩的突破与发展，往往在越传统的行业，业绩越能够保持持续的增长。

 

    随着消费者的多元化，同一类市场的需求也变得多元化，根据不同的需求，建立不同的市场细分，公司面对的不是同一个市场，而是由不同细分市场组合的需求市场。2012年四川燕京啤酒在传统啤酒市场的基础上，把市场进行了深度细分：根据销售场所进行市场细分：家庭、餐饮、副食店、酒吧、夜场等20个场所市场；根据市场区域把市场细分为：城市核心区市场、城郊市场、乡镇市场、农村市场；根据档次把市场细分为为：超高市场、高档市场、中高市场、中等市场、普通市场。根据成熟度把市场细分为核心市场、竞争市场、开发市场、开拓市场。根据不同的市场在公司内部成立市场化的销售管理组织，制定不同的市场策略和手段，在市场一线建立专业化的市场团队，开展针对性的营销方式与手段。在进行有效市场细分的基础上，四川燕京啤酒发现饱和的啤酒市场，实际上还存在很多未满足的市场需求，不同的细分市场竞争对手、竞争程度相差很大，甚至出现了一些新的市场。通过1年的经营，在过去未曾重视的市场，取得了意想不到的市场效果和销售业绩。

 

    很多公司，产品多年不变，产品包装不变、产品卖点不变、产品形象不变、产品渠道不变，产品价格难变等。市场证明：一个再好的产品，如果在5-7年没有发生改变，市场的销售就开始呈停滞和下滑趋势。企业要不断的对产品就行保鲜和升级，以确保适应消费者对产品需求升级的变化趋势。从产品升级来说，主要可以采取以下几种方式和手段来实现：产品成分与构成的变化组合；产品成分的升级、产品规格大小的变化、产品包装的更新、产品副品牌的延伸等。重庆百亚公司是一家从事女性用品的生产企业，一直以来，不断的进行产品的新升级与变化，基本上保证每年有2-3款产品的升级。不能从原料上创新，就从包装上变化，不能从包装上变化，就从材料上创新。在竞争激烈的女性用品市场，重庆百亚公司始终保持产品的新鲜度，保持产品在行业的领先性，保持在西南市场第一销量、第一品牌的领先位置。

 

    根据市场的发展和消费需求的变化，推出适应市场需求的全新产品。全新产品并不是说完全创新的产品，而是能够满足现有产品未满足消费需求的部分产品，能够带给消费者新产品的感受和体验。浙江中横创业在传统门窗的基础之上，根据消费者的需求，开发出了全新的防盗、防蚊的系统窗户产品，其产品独特的外观、多功能的特点，受到了市场的欢迎，很多把原有建筑商安装的非常不错的窗户也换成了中横的多功能窗户。

 

    开发空间上的新市场和原有市场中未提供服务的市场。很多企业的市场局限在一定的区域内或在一定的销售半径内，多年来，都未走出区域内市场。在区域内市场称王称霸，在区域外市场销声匿迹。在新市场竞争环境下，企业必须启动新市场计划，根据新市场要求进行人员、资源、策略的匹配。还有就是在现有的市场中，启动细分市场计划，建立新市场概念，实施新市场营销。比如，贵州荣盛水泥，在黔西南州，多年保持市场老大的位置，随着市场竞争的加剧，其核心市场受到了新进入者的侵蚀。在2012年，贵州荣盛启动了两个新市场计划，一是向过去未进入的云南、广西市场进攻，二是加大过去不太重视的民用市场的营销力度，通过有效的市场策略及营销方式，确保了贵州荣盛水泥在2012年实现的销售业绩的突飞猛进，在行业中创造的销售业绩大幅度增长的奇迹。

 

    现有品牌在市场上相对比较成熟，消费群体比较固定，消费认知比较明确的情况下，企业可以考虑实施新品牌战略计划，吸引新的消费群体，参与新的市场竞争。这有利于建立公司多品牌的市场发展战略，降低公司的品牌风险，同时，能够根据不同的消费群体，建立适合消费者的品牌感受和体验，建立更忠诚的顾客感受和价值。比如2012年，浙江中横窗业推出了格郦新品牌，主要定位于别墅、花园洋房等高档目标消费群体。荣盛推出了赤金牌水泥，主要定位于工程特种专用水泥，进一步提升公司的产品质量形象。

 

    90%的行业，都具有10个以上的销售渠道，但相当一部分企业多年来，销售渠道没有任何变化与升级。开发新渠道在于对消费接触点的深度分析，根据消费接触点，建立销售渠道模式，实施新渠道政策和推广方式，有利于额外提升公司销售业绩。燕京啤酒根据消费者接触点进行销售渠道的变革和创新，同时实现了销售模式的新变化，在市场上取得了极大的成功。燕京啤酒认为凡是购买的地方都是啤酒的消费场所，实行新车销模式，在过去未实现销售的地方，卖出了燕京啤酒，比如书店、修自行车的地方、邮局等。

 

    现有行业呈现市场饱和和过剩的状态，企业在本行业的市场相对稳定与成熟，同时，进行市场提升的空间有限，这时，企业可以围绕本行业进行向上、向下、向左、向右的产业链延伸。比如贵州荣盛水泥，在拓展现有市场的基础上，向下进行产业链延伸，投入搅拌站；向上延伸，收购矿石厂；横向联合，与大企业合资等手段，实现的市场的最大化，实现了销售业绩的高速提升。

 

　　目前，中国的很多行业、很多企业，营销手段与方式还显得很粗放，营销过程与营销流程还显得比较粗糙。不论是人员的管理、还是终端的管理、还是营销方案的设计等，都还没有做到营销精益化。营销精益化要求企业把营销过程向产品质量管理过程一样标准化、流程化、动作化、阶段化、形象化。比如重庆百亚公司，将公司的销售过程总结为4 3 3工程。对每一个销售动作和行为都通过表格、流程、动作、视觉的形式进行固化，提供公司销售动作的达标率，确保每个销售人员的工作行为与方式能够实现高度的一致性，确保了百亚公司在市场上的高占有率、高品牌认知率。

 

　　最后，祝所有的从事销售的企业能够在2013年销售业绩倍增。