时间： 2019-10-30 浏览人数： 0
营销是中小企业发展的核心动力，对企业的生死存亡起着决定性的作用，营销管理是企业营销部门的关键组成；但当下大多数工业企业也包括工程机械行业的营销却面临以下八个困惑：
第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？
第三大困惑：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团队沟通协调怎办呢？
第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢 ？
第六大困惑：销售与支持之间的配合程度往往左右项目能否搞定，然而，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流泪；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？
第七大困惑：有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？
第八大困惑:销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？
管控力，顾名思义是企业运营中管理和控制的合力作用。它是商业运营思想与管控工具结合而产生的企业运营系统。它的形成是一个系统化的过程，一旦企业建立了一套完善的管控系统，其管控力将迅速提升，将大大减少管理的复杂性，同时会迅速提高企业经营的效率。
其中，营销管控尤为重要。企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。企业要盈利，就必须在营销管控中下功夫。营销管控是企业为了实现设定目标，而对市场进行分析、规划、实施和控制的方式。它是一种能辨识、预期及符合客户与社会需求并且可以带来利润及连续经营的管理过程。
而南方略咨询认为要工程机械行业加强营销管控力度，可以从“三个维度，四个层次”入手剖析并规划。
三个维度是指营销管控要从销售计划制定和下达、营销费用控制、销售目标完成三个维度入手贯穿到整个营销组织，宛如三个柱子将营销组织通过这三个核心的指标将的各个层面间的关系统一起来。
四个层次是指在营销组织中有如下四个层此需要重点管控，分别是：
●公司总部与营销组织间的管控关系
●营销中心与区域组织间的管控关系
●区域组织与经销商间的管控关系
●经销商与消费者间的管控关系
这四个层次在大多数营销组织健全的企业中都是存在的，即使难点也是工作的重点，因为这四个层面将企业、区域组织、经销商、消费者这条营销价值链以通路为层次划分开来，这是一个整体，宛如是不断级联的“水渠”一样，决定水渠最终水流量的是最窄的那条通路。所以，这个营销价值链中任何一个环节不畅或弱化都将严重影响销量。具体示意如下图所示：
从上图中可以清晰地看出三维已经将整个营销价值链的四个层次纵向贯穿，企业运营的最根本目的就是获取利润，而利润的来源无非就是将尽量扩大产品销量使之变成现金流，同时压缩生产成本和销售费用，获取额外的利润。而营销组织是因企业使命而存在的，其本质无论如何变化都要完成这两个指标，一是现金收入目标实现，二是控制营销费用的花费。所以从这个角度讲营销组织存在和企业存在的使命休戚与共的。因此，为了保障这两个指标的实现，确保在既定销售费用的前提下完成销售任务的实现，则一定要有计划先行，实现预演规划，这也就是管控的事前控制过程。然后在过程执行中控制营销费用的使用，限定在预算范围内，这属过程控制的范畴。最终通过销售收入的考核和衡量来达到事后控制的意图。这样，三个管控维度实质上是通过销售计划指标规划和下达、销售费用的控制、销售收入的实现和考核来完成企业营销管控的事前、事中、事后控制过程。由此往复，形成企业营销管控动态控制体系。