娇兰佳人：像卖“甲壳虫”一样开店-九游会体育

　　企业全称：广州娇兰佳人化妆品连锁有限公司

　　创立时间：2005年

　　类型：特许类连锁

　　2011年销售额：约10亿

　　模式特点：化妆品生产商 零售平台运营商；自有 其它品牌；经销商 连锁加盟

　　目前与资本市场对接状况：暂无融资和上市计划

　　对于普通消费者来讲，性价比俱佳的化妆品相比天价的国际知名品牌更具有吸引力。而如何能够购买到价平而质优的化妆品是很多消费者的难题。平价的化妆品店虽分布大街小巷，但店小质量无保证，假货横行现象明显。相比之下，化妆品品牌连锁店较让人放心，此类品牌有港资的屈臣氏、万宁，台湾的康是美，内地的千色、金甲虫、歌诗玛、娇兰佳人等。

　　在内地品牌中，来自广州的娇兰佳人提出“将投资3.5亿元，力争2020年打造十年万店”的计划在业内引起反响。据了解，创始于2005年的娇兰佳人近年来发展迅速，目前全国门店已达300余家。而娇兰佳人能够在消费群中快速打响名声，在于其产品的丰富和定价的低端。据了解，娇兰佳人除销售自有品牌如军献、植物日记等，同时销售一线知名品牌如美宝莲、兰蔻、雅诗兰黛等，在价格上，娇兰佳人的知名品牌产品在卖场价格的基础上实行8.5折优惠，而自有品牌奉行低价高质策略。

　　以小体量形式，娇兰佳人常出现在大众视野中。同屈臣氏定位核心商圈、大面积经营不同，娇兰佳人的经营面积会小上许多，除在一线城市时尚商圈开设精品店、在二线城市开设定位适中的商贩店外，还在高校或居民区，开设校园店和社区店。总体来说，娇兰佳人的门店布局范围更大，囊括消费群更广。“娇兰佳人会在六种地方开店：商业街、社区商业点、镇、城中村、校园、小区，而且不会嫌弃城中村。”娇兰佳人董事长蔡汝青表示。

　　万店计划是否可行？“未来三五年，化妆品专营店必然经历单店走向区域连锁，区域连锁走向全国连锁的发展道路。我们平均在2-3万人的商圈就可开设一家专卖店。”蔡汝青信心满满地表示。“我们希望娇兰佳人可以像德国大众的经典车型甲壳虫一样，不仅精巧而且价格便宜，能真正成为人们生活的一部分。对于未来一万家店铺的模式，娇兰佳人希望自营店3000家，加盟店7000家。据悉，娇兰佳人在广州的门店已超过100家，照这样的发展速度，十年开设一万家店的目标是有可能实现的。

　　但在门店扩张战略上，事实证明娇兰佳人经验并不多，甚至走过一段弯路。据了解，娇兰佳人早期以经销商加盟方式拓展市场，2005年，娇兰佳人在兰州开设了第一家化妆品连锁专卖店，走上加盟之路，但在快速发展的3年中，娇兰佳人对于门店的管理较为混乱，在2008年暂停了加盟策略，代替以直营店形式发展业务。2011年，不少化妆品连锁品牌加快了扩张步伐，全面放开加盟政策，屈臣氏更提出在2011前在100个城市开设1000家门店的目标。如此的市场竞变，让娇兰佳人陷入了困扰之中。据了解，娇兰佳人目前的门店大部分是直营，而如果要实现万店目标，必须以加盟形式扩张。如何在扩大网点的同时实现对门店的有效管理，规避之前的问题是必须解决的。“娇兰佳人将在今明两年再次试水加盟，而在眼下时机还未成熟之时，不会冒然推广加盟。”蔡汝青表示。可以看出，尽管万店计划宏伟非常，但如何保持扩张，娇兰佳人相信还处于摸索之中。

　　尽管考虑慎重，但面对竞争对手的强势布局，娇兰佳人也只能硬着头皮上，以避免出现市场被提前攻占问题。而势头迅猛的娇兰佳人也常被与屈臣氏对比。蔡汝青对此回应：“5年内不会与屈臣氏形成正面竞争。”但对于未来的潜在竞争，娇兰佳人需做更多防范。2011年，娇兰佳人与欧莱雅集团签下合作协议，是其提升自身竞争力的做法之一。