时间： 2021-06-01 浏览人数： 0
在变幻莫测的商场风云下，一个企业成功的背后必有其制胜的兵法。华为通过运作一线呼唤炮火的营销流程和铁三角组织，打造了其面向客户界面的铁军力量。
"他山之石，可以攻玉”，通过学习中兴华为标杆先进企业的营销机制和业务流程管理，触动对公司内跨部门合作的思考和探索，从而为实现与新应用客户的“零距离”和相关创新业务迅速增长打下良好的基础。为此，5月29-30日，为期两天的由南方略咨询集团商学院主办的“标杆企业 ltc 从线索到回款”训战班在深圳圆满成功举行。参加本次课程的学员来自快意电梯（股票代码：002774）、深圳旭子科技、江苏泰信机械、南天信息（股票代码：000948）、运城制版、卓众之众、九号门窗、东方硅源、傲川科技、广亚铝业、华飞电子及捷佳润等近20家知名企业的管理者。
学员们通过学习标杆企业中兴华为ltc营销流程与客户关系管理精髓，掌握华为客户关系管理流程方法论，知道如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户，通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具使用；系统理解营销体系在企业中的定位、当前职责、承接的使命以及未来的发展方向、通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力、构建并用好专业差异的铁三角组织。
本次以向华为中兴学习ltc的大客户营销课程由国内顶尖ltc流程变革专家主讲！主讲老师有着30多年的资深工作经历，20年中兴通讯业务实战和管理经验，历经工业设计、市场销售、经营管理、产品mkt、项目管理、ltc流程、战略管理等岗位。同时有过数十亿销售项目的实战经验，为国内首批六西格玛黑带，是大客户销售、ltc流程、客户关系管理、营销项目管理、竞争战略、战略管理、华为管理研究等领域的实战专家。具有十五年的华为管理专项研究经历和积累！
训战第一天
老师表示，现在是vuca时代，中美贸易战，以及大家万万没有想到的疫情发生，黑天鹅事件频发的今天，世界是易变的，不确定性，复杂的，模糊性！销售是每个企业非常关键的一环，是企业的生命线，企业很有必要梳理好客户关系以及流程，并和企业crm融合在一起，让销售流程驱动，以过程的可控性（确定性）来应对结果的不确定性，营销项目的不确定性，这就是ltc。
对销售活动的质量进行把控，以过程的确定性，在ltc流程中，任何一个销售动作，都有验证的成果的，你说你做了，这个动作有什么成果，好好请客户吃了饭，花了哪些钱，请客户吃饭的成功，每一个活动，主要的关键活动，要有可验证的成功。
授课期间，讲师让学员们把各自企业在营销组织和业务流程上的痛点和述求写在白纸上，例如“主管长期陷于救火工作，工作无序、效率低下、资源不能合理配置；机会发现太少，田里的碗里的不够了；组建了形式上的铁三角，缺乏规范的运作方法......”等等，并对问题作了生动有趣地互动解答。
训战第二天
训战第二天，南方略咨询集团副总裁带来了管理线索和管理机会点流程设计、销售项目管理和漏斗管理4大部分的授课。通过干货满满的讲解以及课程互动，让企业弄明白了如何把握线索点、机会点，如何快速提升客户关系管理水平的方法。
老师表示，ltc流程是从营销视角建立的 “发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/汇款”，端到端的流程。ltc流程不是简单的流程优化，是从客户视角出发的业务流程重构，保证重构成功的核心要素主要包括以下几个方面：
1、深刻理解客户业务流程，并以此为基础匹配本业务单元（组织）的业务流程；
2、流程变革方法论正确，“铁三角”模型是保证流程变革成功的法宝；
3、组织架构和绩效考核指标根据重构后的业务流程做相应调整，为流程运作提供支持。
华为ltc销售流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等）。
流程建设了之后，其实形成了一个系统。这样一个从客户中来，到客户中去，成就客户价值的业务流，通过系统高效低成本地承载了实现了，就是“以生存为底线、以客户为中心”！我们的业务流都瞄准着给客户解决问题、实现客户价值，正是“以客户为中心”的最好体现。基于此系统再不断去改革！
课程结束时，学员们总结和梳理自己在两天课程学习中的知识点，同时写下下一步行动计划，要将学到的客户分级管理、线索管理、项目立项、分解、落实、复盘等知识点和工具运用到工作实践中。
“学习、改变、担当”，知识转化行动，行动引发改变，南方略咨询集团《标杆企业 ltc 从线索到回款》训战班致力于提供给企业一个高质量、高效率、高互动的变革学习平台，让企业快速掌握营销组织的变革，打通从线索到回款的业务流程设计与组织变革。
两天的精彩训战转瞬即逝，学员们从陌生到熟悉和珍贵的知识却是永恒的收获。学员们对本次公开课都给予了一致认可，尤其是老师的授课方式及讲授专业知识的能力方面。
学员评价：
学员a:
老师不摆架子，不拘泥条条框框，只有大师才可以举重若轻，深谙精髓，与时俱进，针对不同企业对症下药，量体裁衣。没有真功夫，做不到！这次训战句句箴言，挙拳到肉，针针见血，说到了人的心坎上！
学员b:
老师的这次课程真的是让我受益匪浅！有工具、方法、日常运作，而且将这些背后的逻辑与实际相结合，帮助我们系统层面去理解和学习华为ltc流程管理和客户关系管理的精髓。
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