时间： 2016-05-04 浏览人数： 30
本刊《高端访谈》栏目之所以要采访广西田园的董事长李卫国，不仅仅是因为他把广西田园做到了10个亿以上，而是缘于一次偶然的交谈被李卫国的个人魅力所折服。本想此文以李总个人阅历为主线，写他这些年的奋头历程，但没想到我们刚一坐定，李卫国便抛出了“价值链重构”这个我们早就想解读的话题，那我们只能“顺水推舟”了。
不管我们承认不承认，某种程度上来说，现在整个农业的模式已经开始有了转变，从最根本的“平面式”向“立体式”发展，从单纯生产向种植、养殖、加工、销售、科研一体化发展，从机械化向电脑自控化、数字化方向发展，向综合企业发展。
所以，对于一个农资企业来说，创新是企业可持续发展的动力，如何建立完善的创新管理体系，将企业创新转化为组织绩效，重构企业价值链，成为企业核心竞争力的重点。时至今日，用李卫国的话说，价值链重构绝不再是一个只能泛泛其谈的东西，而是一个能影响企业未来“生与死”的东西。所以，在价值链重构这个重大节点上，李卫国“一不小心”又一次站在了高端。
很显然，李卫国身上的强大自信来自于他对广西田园未来的巨大企图，而这种企图并不是“空中楼阁”，而是成竹在胸。
所以，当李卫国把一幅波澜壮阔的画卷向我们徐徐展开，并思维清晰地用逻辑化、体系化、书面化的语言侃侃而谈时，一个方向感很强的田园总设计师、一个江湖感很强的变革总指挥形象就脱颖而出了。
1
认清形势，行业洗牌拉开序幕
“市场已经没有退路，农产品必须与世界接轨。如果国内粮价被迫与国际粮价接轨降低30%～40%，国内给农民提供服务的农资企业也必须将价格降低30%～40%。不能以这个幅度降价给农户提供产品和服务的企业将被淘汰出局。这意味着中国农资行业格局将发生重大变化！” ——李卫国
随着中国成为第二大经济体，世界局势也开始发生新的变化，由美国主导的跨太平洋伙伴关系协定（tpp）已于2016年2月初正式签署，日本、澳大利亚、新西兰等12国家已经加入。有分析说这将是未来亚太地区最主要的贸易协议之一，tpp要求参与国家最终将农产品降到零关税（或有部分保留）。tpp范围内的贸易总额将占世界经济的40%，这意味着发达国家将重塑亚太甚至全球的经济秩序，而世贸组织（wto）的平台意义将被削弱。中国必须随机应变，或者变被动为主动。
这是中国农业企业必须面对的大势。全球一体化下，国家间的博弈，任何最大限度的保护政策都将被最大限度地稀释（wto下的市场博弈就是先例）。竞争局势将倒逼产业链，要么走劳动密集型的特色农产品品牌化之路，要么设法提升农业效率，降低大宗农产品的成本，使其能够参与国际竞争！
那么，中国大宗农产品高成本都是由什么组成的？李卫国分析说：首先，中国农业土地的租金太贵。如果与国际接轨，需要大幅度降低！其次中国农业领域缺乏专业化、社会化、全程化、跨域化的综合服务组织。种植业中的散户人力机会成本高，比较效益低，缺乏种地的积极性；大户被迫搞小而全的全程机械化，农业生产效率低下。尤其是南方水稻区，农事作业耗工量大，全程机械化程度低，加之专业化服务组织几乎空白，土地双（季）改单（季）和撂荒比北方严重。
“我们只看到了美国农业耕种的规模，没有看到美国配套规模耕种的农业服务体系。他们在一个经济的半径范围就有一个综合农机服务站。季节到了，打一个电话各种农事作业就可以搞定。美国5大植保服务商占据着全国70%的农药市场份额。”
“再就是农资成本高！”李卫国掰着手指头算了一笔细账：在赊销模式下，制剂厂家的产品在经销商的仓库平均存放60天，在零售商的仓库平均存放50天，这110天的库存耗去的财务费用或机会成本要达到6%（民间拆借要支付1.5%的月息）；年终渠道商通常会退回厂家一定剩余货物，来回运费损失及返工损失合计在企业总销售中又会占到4%左右的份额；厂家销售人员和渠道商的大量精力耗费在催讨货款和设法拖欠货款上，又耗费了大量的销售费用。所有这些浪费的费用都会转嫁到产品价格中去，所以农药制剂产品的零售价通常要达到工厂车间成本的3倍左右，才能维持整个价值链的运行。
农药行业要想将提供给农户的农药降价30%～40%，假如平均分配责任给产业链中的“农药制剂企业—经销商—零售商”的话，每个环节需要压缩毛利10%以上。而目前农药产业链中好的企业的净利润率也少有超过10%的。这意味着只能 “压扁”整个产业链！也就是说，农药产业链必将重构。只有能适应重构后价值链的企业才能生存，行业洗牌已经拉开序幕！
2
寻求突破，组建终端“特种部队”
“商业模式变革趋向的方向是交易成本费用低的方向。从交易成本、费用和效率上看，打药队模式取代渠道商模式应该是未来确定无疑的变革方向。”——李卫国
“打药队”就是李卫国在找准突破口以后组建的一支直达终端的“特种部队”。李卫国和他的团队终于找到了解决问题的抓手，把目光瞄向了渠道资源。李卫国说，这个时候，他必须具备行业价值链整合者的胸怀。
一切都是形势所迫。杜邦和陶氏两大化工巨头合并后，将达到1200亿美元销售额；中国化工也提出以430亿美元收购世界第一大农药公司先正达等。具有70年发展史的农药市场将迎来历史性的大变局。
而中国农资市场，随着保护土地资源、改善生存环境任务的日益艰巨，农药、化肥零增长政策的颁布，意味着靠需求拉动增长的历史将一去不返，农资企业粗放式的经营将难以为继。当产业价值链把这种历史性的负担一层层压向下游终端时，无能为力的种植农户面临绝境，将只有选择放弃。
“成功的企业一定是帮助社会解决了一个大问题”。中国农业市场的问题本质，是供求分离的矛盾日益严重的结果。营销学者包政教授研究认为，如果说科学管理始于专业化分工，极大地提高生产效率的同时，也设置下交易的障碍——供求分离。分工的趋势是越来越细，供求分离的间隙也越来越大。
“面对农业交给农资行业降价30%～40%的‘作业’，农药等农资行业恐怕只有沿着‘缩短环节，集成功能’的方向重构价值链，主动‘变扁变粗’才能过关。”李卫国清醒地认识到，“你无法拒绝这一轮的洗牌。即便在原来经销体制下，渠道也是一个不断缩短的过程，2003年以后，一些处在地级市的经销商，因为不转型面向乡镇零售商，早已被县级经销商挤掉。在土地户均耕种规模较大的东北地区，早在7～8年前，经销商直接零售给大户的销售份额已占到30%～40%……而当下，是由量变到质变的临界点。”
如果现在的渠道商转化成植保服务商——打药队，与厂家直接交易，则一下可以将批发和零售合二为一，同时还可以获得一份作业服务的收入，即一下子获得批发、零售及作业服务三份收入，相比于原来的任何一级渠道商，可运作的利润空间和降价空间大幅度增加。
田园公司为拟转型拓展植保服务的渠道商提供无人机等高工效施药设备及高工效农药产品、提供操作人员免费培训、设备和任务调剂等服务，收取作业分成。
直供打药队后，企业可以使用大包装农药，可降低超过10%的包装材料费用；同时，缩短渠道一个环节后，厂家市场存货可降低50%以上；企业供货成本可以降低10%以上。
“农药制剂企业—打药队—农户”新商业模式下，农药产业链实现向农户降价30%～40%完全成为可能！而与此同时，困扰中国多年的农产品质量安全中的农药残留超标事件频发问题可以迎刃而解了！
多年来，由于中国农民分散使用农药，难以实施农药处方许可和施药许可制度，导致高度专业化的农药产品谁都可以处方和施用，农药滥用难免情况下，农药残留超标事件在所难免！而打药服务专业化，农药的处方和施用管理就有了抓手。专业化的打药队通过物联网技术自动记录上传每块农田的施药记录，也使得农产品生产过程中的用药追溯成为可能！
打药队的商业模式下，使农药减量成为可能，一是由于专业化队伍可以避免滥用、错用导致的农药多用；二是由于打药队是按照病虫害的防治次数收费的，当收费标准确定后，打药队从盈利动机上只会少用药而不会像以前的零售商（医生）一样开大药方给农户（患者）！
打药队商业模式下，打药队可以使用能重复利用的农药大包装，可大幅度减少小包装农药废弃包装物对农田的污染！
植保服务商、综合农事服务商把农活都包了，农户干什么去？农业问题的解决必须靠工业化的持续发展。工业化对劳动力的吸纳导致劳动力开始缺乏，劳动力价格上涨；使得农村人有更多赚大钱的务工机会，耗费人力的苦力活被机械取代才会变得有利可图。农民再也不必守着自己的一亩三分地，日出而作、日落而息地辛苦劳作了。
3
转型继续，打造“综合农事服务”体系
“2016年，田园将进一步发力，大力发展村级打药队，并帮助打药队拓展收割、育插秧及烘干业务，扶持、服务渠道商转型为植保服务商及综合农事服务商。实现由农药制剂企业向植保服务商及综合农事服务商的助产师和保姆的蜕变！”——李卫国
连接未来的节点找到，解开问题的结点打开！2015年始，李卫国率领他的田园在农药行业展开了“缩短环节，集成功能”大规模实践。
商业合作的成功之道是成就别人，进而成就自己。广西田园扶建打药队，先把机会给了过去的九游会体育的合作伙伴，以实现双赢为最终目的。“成功者不是能为自己争取到最大利益，而是能够分配好各方的利益。”李卫国坦诚地说。
广西田园有约5000个经销商，约50000个零售商，22年的苦心经营，田园与渠道商结下了不解之缘，这是一笔宝贵的资源。缩短环节，不是砍掉经销商或者砍掉零售商，而是支持服务愿意转型的所有的合作渠道商转型——只要渠道商愿意转型，一个也不落下！在这轮转型过程中，田园价值链中的经销商相比于零售商有更强的经济实力，可以重点服务于资金需求量大的种田大户；零售商经济实力虽弱，但能吃苦，联系农户面广，可就近深入村庄，重点服务小农户；同时经销商和零售商还可以合作组建打药队，主动实施批零一体化的融合。
打药队明白，只有做大蛋糕，才能实现自己的最大利益。
田园公司为拟转型拓展植保服务的渠道商提供无人机等高工效施药设备及高工效农药产品、提供操作人员免费培训、设备和任务调剂等服务，收取作业分成。打药队无需购买利用率低、昂贵且技术处于快速变革中的设备，只需支付作业费分成给公司。这一模式极大降低了九游会体育的合作伙伴的投资风险、经济压力和成本、解除了九游会体育的合作伙伴的后顾之忧。
而在这一商业模式下，田园公司除获得原来的农药销售盈利外，多了一个设备作业费分成收入！
2015年，田园的无人机打药队服务作业获得盈利，最高的单组（两架无人机）盈利达到了50万元。使用背负式喷雾器创造了单台低容量喷雾器作业2000亩， 700多支打药队作业面积超过100万亩次。
并不仅仅如此，扶持打药队拓展育插秧、烘干及收割业务，拉长从业者工作季节，提高人力资源利用率，帮助其提升打药队盈利能力也是李卫国战略布局的一部分。
功夫在诗外。打药队必须有能力应对日后更多的进入者，从而避免陷入混战、过早终止自我进化与成长，出路就是立足已有基础，集成更多服务项目，把人员、设备的空闲季节尽量多的用起来，从而摊低人力和设备成本，降低收费标准，提升自身的生存和竞争力。为此，广西田园进一步探索，将现有技术基本成熟但因缺乏商业模式而尚未广泛推广的工厂化育插秧、移动式烘干等农事作业项目，设计成可行的商业化运作模式，进行探索性试验，已取得初步成果。
当然了，如何应对农资电商的冲击，李卫国并不排斥甚至走在了前列。
为提升与公司合作的渠道商上下游价值链的竞争力，2015年，“广西田园通农资电商有限公司”成立，开始试水农资电子电商。田园公司将零售商教育已经完成的一部分产品归入“田园通”，说服经销商帮助公司发展零售商加盟实现网上现款交易，缩短环节，减少市场库存60天以上；然后广西田园与经销商一起大幅度让利给零售商，使零售商的进货成本降低20%～30%，大大提升价值链终端的竞争力和运作空间，短短几个月即实现交易数千万元。广西田园的田园通（o2o）及更多其他形式的农资、农业服务电子商务项目将应运而生，高调走进“互联网 ”时代。
从农田到餐桌，这是一个万亿级的市场。而农产品生产过程中关键的保障技术就是农产品质量安全问题。广西田园在品牌农产品领域小试牛刀，2015年在中国—古巴建交55周年之际，两国合作成立的蚕桑科技合作中心揭牌仪式在江苏科技大学隆重举行。广西颐生园生态农业有限公司（广西田园公司投资控股）推出的桑果酒，以其风味独特、醇香可口、浓馥悦人的桑果酒，和在桑树植保方面省时、省工、省力的农博士高工效无人机等产品亮相，引来国内外有关专家的一致好评。广西田园在世界著名长寿之乡巴马县投资建设生态桑果种植基地，已经结出了灿烂的果实，并乘着“一带一路”的东风，顺利打开了国际市场的一角。
至此，广西田园基于未来的战略布局已经初步完成，用李卫国的话说，“我们已经圈下了一块可以持续耕耘20年的地，在这20年中，我们还可能会从这块地发掘出很多新宝藏，发现通往新大陆的新的道路。”
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科技创新
农资企业转型绕不过的坎儿
“国内企业家往往热衷于找风口，热衷于打鸡血般的励志培训，但往往缺乏对科学技术崇拜。数十万饱读《国学》和《孙子兵法》的清军，在现代技术武装起来的八国联军面前不堪一击，所以科学技术真的是第一生产力！”——李卫国