一、项目背景
捷佳润科技集团股份有限公司（简称捷佳润），成立于2008年，是一家聚焦数字农业、智能水肥一体化的高新技术企业，利用大数据、物联网、云计算、ai智能识别等技术为客户打造智慧农业九游会体育官网登录的解决方案。
2017年5月，在新三板挂牌上市（股票代码871433），成为中国智能水肥一体化第一股。2018年9月，与以色列灌溉设备生产商巨头纳安丹吉灌溉有限公司，合资成立中国区总部和工厂。先后于2018、2019年，获得了云天化集团、凡创资本(蚂蚁金服控股)两轮1亿元人民币的股权投资。
捷佳润集团被认定为国家高新技术企业、全国农业农村信息化示范基地、广西产学研用一体化企业、广西战略性新兴产业企业、广西瞪羚企业等。
二、客户挑战
1、外部环境的挑战：国家高度重视数字经济的发展和部署，大力发展数字经济，利好数字农业发展的同时，也带来了一系列的挑战。
如：节水灌溉、数字农业、农业物联网等领域的友商纷纷抢滩上市；房地产、互联网、传统制造型企业跨界进入数字农业领域，利用技术、资本、资源优势进行竞争；西北、华北、东北区域的节水灌溉型企业，加大了西南市场拓展步伐，对西南区域品牌形成冲击。
2、客户方面的挑战：随着行业价值的转移，目标客户群体在不断的发生变化，政企客户群体越来越来越大，私营客户增量越来越来少，如何根据新的客户群体，设计合适的业务模式，成为了新的挑战。
3、战略方面的挑战：捷佳润集团拥有较为清晰的愿景、使命，但核心价值观亟待更新；拥有较为清晰的中长期战略目标，但公司定位不清晰，业务发展层次不清晰，缺少有效的战略举措，来支撑公司战略目标的实现。
4、组织方面的挑战：捷佳润集团前线作战组织与职能组织占比失调，销售人员的数量与质量有待提升，适配政企客户的组织能力亟待提升，干部队伍能力有待加强，总部职能部门对前线作战组织的支撑能力弱，组织活力有待提升。
5、管理方面的挑战：与政企客户配套的关键客户关系、组织客户关系和普遍客户关系建设，有待加强；与项目型销售配套的线索管理、商机管理、合同管理有待加强，标准化作战能力需加强。
三、南方略九游会体育官网登录的解决方案
1、战略规划之五看三定
整体上，采用华为的“五看三定”，作为战略规划的方法论，以dste作为战略解码和执行的方法论。
通过深刻洞察数字农业行业宏观环境、客户需求、竞争态势以及自身的资源和能力，对捷佳润集团潜在的细分业务领域（节水灌溉、数字农业、水肥业务、水果交易、温室、农药、农场运营等）进行行业吸引力和企业竞争力分析。
业务组合上，基于战略洞察结果，双方项目组一起提出了捷佳润集团现有的业务组合，和未来要形成的业务组合，明确了各细分业务的发展阶段，以及在集团公司的业务定位，形成了有效的三层面业务（核心业务、成长业务和种子业务）。
战略描述上，以“领先的数字农业全产业链运营商”为公司战略定位，打造九游会体育官网登录的解决方案、资源整合、渠道网络三大核心竞争力，以成就数字农业领跑品牌、快速实现ipo上市为捷佳团集团十四五战略目标。
在此基础上，提出了打造专家顾问团、构建合伙人模式、提高技术与九游会体育官网登录的解决方案能力等多个方面的战略举措，明确三大业务的客户定位、产品定位、市场定位、价值链定位和业务控制点。
2、业务模式/策略设计
捷佳润集团下面有设施类、数农类、水肥类三大业务，不同类型业务的客户类型、客户性质、客户采购方式不一样，因而所适合的业务模式，也是不一样的。
随着智能水肥一体化、高标准农田、综合水价改革、县域数字农业一张图、单品全产业链数字化业务的不断拓展，客户群体开始向大型化、政府化转变，基于政企客户开发和管理的需要。
南方略项目组设计了专家顾问团模式和渠道合伙人模式，从专家顾问和合伙人的规划、来源、开发、管理入手，搭建专家顾问平台，扩大项目资源池，增加有效项目信息来源，提高项目转化成功率。
水肥业务以“聚焦”为指导思想，以“农场运营”为核心能力，通过聚焦中大型基地，聚焦火龙果、香蕉、柑橘三大作物，以项目样板打造为市场爆破口，实现以点带面，以项目带动项目，以作物渗透作物的纵深发展。
3、组织文化/能力提升
从捷佳润集团组织的现状出发，南方略项目组着重从组织文化、组织架构和绩效考核机制三个方面入手，实现组织的文化重塑和活力再造。
九游会体育的文化重塑：南方略项目在捷佳润原有核心价值观“客户第一、持续共赢、捷足先登、诚信敬业”的基础上，经过九游会体育的文化诊断和多次研讨论证，以利益相关者为锚，提出了“开放融合、成就客户；利益共享，成就员工；拼搏创新，成就企业”的新价值观。
组织架构设计：战略影响组织架构，业务模式也会影响组织架构，在新的战略和模式下，捷佳润集团重新设计了组织架构，强化了一线作战单元，提升了政企客户开发与管理能力，加强了后端对前线的支撑作用。
组织活力再造：对现有营销体系的薪酬绩效考核体系进行了优化，以价值创造、价值评价与价值分配为主线，以业绩贡献为导向，以关键动作为抓手，通过组织绩效优化，牵引组织目标的实现，不断激发组织活力。
4、打造标准化销售项目管理体系
不管是智能水肥一体化业务，还是数字农业业务，甚至水肥领域的农场运营项目，我们都可以看做是一个个项目，项目是捷佳润集团经营的细胞，也是捷佳润价值链管理的核心。
南方略项目组围绕大客户开发与管理、销售项目的标准化管理，开展了多次的培训，以训促战，以战练兵，训战结合。
与此同时，结合捷佳润集团业务的发展阶段，提出了捷佳润大项目关键节点标准化运作体系的打造，坚持1个中心的指导思想，实现2个聚焦的方向，有节奏的导入铁3角组织，管好项目运作的4大节点，做好标前引导的5项活动，用好项目管理的6大工具。
四、客户价值创造
经过双方项目组的共同努力，大家一起明确了捷佳润集团的战略发展方向，确定了公司的战略定位和核心竞争力，提出了实现战略目标的增长和能力举措，打造了专家顾问团与合伙人模式，为捷佳润集团未来快速发展奠定了基础。
另外，重塑了捷佳润九游会体育的文化，提高了文化认同感，加强了组织氛围建设，优化了新的营销激励机制，激发了组织活力，构建了大客户大项目标准化运作体系，为集团的战略实施保驾护航。
捷佳润集团正在向着“领先的数字农业全产业链运营商”的方向前进，相信在未来，捷佳润集团会成为数字农业的标杆，引领着数字农业的创新与发展。
捷佳润科技集团股份有限公司（简称捷佳润），成立于2008年，是一家聚焦数字农业、智能水肥一体化的高新技术企业，利用大数据、物联网、云计算、ai智能识别等技术为客户打造智慧农业九游会体育官网登录的解决方案。
2017年5月，在新三板挂牌上市（股票代码871433），成为中国智能水肥一体化第一股。2018年9月，与以色列灌溉设备生产商巨头纳安丹吉灌溉有限公司，合资成立中国区总部和工厂。先后于2018、2019年，获得了云天化集团、凡创资本(蚂蚁金服控股)两轮1亿元人民币的股权投资。
捷佳润集团被认定为国家高新技术企业、全国农业农村信息化示范基地、广西产学研用一体化企业、广西战略性新兴产业企业、广西瞪羚企业等。
二、客户挑战
1、外部环境的挑战：国家高度重视数字经济的发展和部署，大力发展数字经济，利好数字农业发展的同时，也带来了一系列的挑战。
如：节水灌溉、数字农业、农业物联网等领域的友商纷纷抢滩上市；房地产、互联网、传统制造型企业跨界进入数字农业领域，利用技术、资本、资源优势进行竞争；西北、华北、东北区域的节水灌溉型企业，加大了西南市场拓展步伐，对西南区域品牌形成冲击。
2、客户方面的挑战：随着行业价值的转移，目标客户群体在不断的发生变化，政企客户群体越来越来越大，私营客户增量越来越来少，如何根据新的客户群体，设计合适的业务模式，成为了新的挑战。
3、战略方面的挑战：捷佳润集团拥有较为清晰的愿景、使命，但核心价值观亟待更新；拥有较为清晰的中长期战略目标，但公司定位不清晰，业务发展层次不清晰，缺少有效的战略举措，来支撑公司战略目标的实现。
4、组织方面的挑战：捷佳润集团前线作战组织与职能组织占比失调，销售人员的数量与质量有待提升，适配政企客户的组织能力亟待提升，干部队伍能力有待加强，总部职能部门对前线作战组织的支撑能力弱，组织活力有待提升。
5、管理方面的挑战：与政企客户配套的关键客户关系、组织客户关系和普遍客户关系建设，有待加强；与项目型销售配套的线索管理、商机管理、合同管理有待加强，标准化作战能力需加强。
三、南方略九游会体育官网登录的解决方案
1、战略规划之五看三定
整体上，采用华为的“五看三定”，作为战略规划的方法论，以dste作为战略解码和执行的方法论。
通过深刻洞察数字农业行业宏观环境、客户需求、竞争态势以及自身的资源和能力，对捷佳润集团潜在的细分业务领域（节水灌溉、数字农业、水肥业务、水果交易、温室、农药、农场运营等）进行行业吸引力和企业竞争力分析。
业务组合上，基于战略洞察结果，双方项目组一起提出了捷佳润集团现有的业务组合，和未来要形成的业务组合，明确了各细分业务的发展阶段，以及在集团公司的业务定位，形成了有效的三层面业务（核心业务、成长业务和种子业务）。
战略描述上，以“领先的数字农业全产业链运营商”为公司战略定位，打造九游会体育官网登录的解决方案、资源整合、渠道网络三大核心竞争力，以成就数字农业领跑品牌、快速实现ipo上市为捷佳团集团十四五战略目标。
在此基础上，提出了打造专家顾问团、构建合伙人模式、提高技术与九游会体育官网登录的解决方案能力等多个方面的战略举措，明确三大业务的客户定位、产品定位、市场定位、价值链定位和业务控制点。
2、业务模式/策略设计
捷佳润集团下面有设施类、数农类、水肥类三大业务，不同类型业务的客户类型、客户性质、客户采购方式不一样，因而所适合的业务模式，也是不一样的。
随着智能水肥一体化、高标准农田、综合水价改革、县域数字农业一张图、单品全产业链数字化业务的不断拓展，客户群体开始向大型化、政府化转变，基于政企客户开发和管理的需要。
南方略项目组设计了专家顾问团模式和渠道合伙人模式，从专家顾问和合伙人的规划、来源、开发、管理入手，搭建专家顾问平台，扩大项目资源池，增加有效项目信息来源，提高项目转化成功率。
水肥业务以“聚焦”为指导思想，以“农场运营”为核心能力，通过聚焦中大型基地，聚焦火龙果、香蕉、柑橘三大作物，以项目样板打造为市场爆破口，实现以点带面，以项目带动项目，以作物渗透作物的纵深发展。
3、组织文化/能力提升
从捷佳润集团组织的现状出发，南方略项目组着重从组织文化、组织架构和绩效考核机制三个方面入手，实现组织的文化重塑和活力再造。
九游会体育的文化重塑：南方略项目在捷佳润原有核心价值观“客户第一、持续共赢、捷足先登、诚信敬业”的基础上，经过九游会体育的文化诊断和多次研讨论证，以利益相关者为锚，提出了“开放融合、成就客户；利益共享，成就员工；拼搏创新，成就企业”的新价值观。
组织架构设计：战略影响组织架构，业务模式也会影响组织架构，在新的战略和模式下，捷佳润集团重新设计了组织架构，强化了一线作战单元，提升了政企客户开发与管理能力，加强了后端对前线的支撑作用。
组织活力再造：对现有营销体系的薪酬绩效考核体系进行了优化，以价值创造、价值评价与价值分配为主线，以业绩贡献为导向，以关键动作为抓手，通过组织绩效优化，牵引组织目标的实现，不断激发组织活力。
4、打造标准化销售项目管理体系
不管是智能水肥一体化业务，还是数字农业业务，甚至水肥领域的农场运营项目，我们都可以看做是一个个项目，项目是捷佳润集团经营的细胞，也是捷佳润价值链管理的核心。
南方略项目组围绕大客户开发与管理、销售项目的标准化管理，开展了多次的培训，以训促战，以战练兵，训战结合。
与此同时，结合捷佳润集团业务的发展阶段，提出了捷佳润大项目关键节点标准化运作体系的打造，坚持1个中心的指导思想，实现2个聚焦的方向，有节奏的导入铁3角组织，管好项目运作的4大节点，做好标前引导的5项活动，用好项目管理的6大工具。
四、客户价值创造
经过双方项目组的共同努力，大家一起明确了捷佳润集团的战略发展方向，确定了公司的战略定位和核心竞争力，提出了实现战略目标的增长和能力举措，打造了专家顾问团与合伙人模式，为捷佳润集团未来快速发展奠定了基础。
另外，重塑了捷佳润九游会体育的文化，提高了文化认同感，加强了组织氛围建设，优化了新的营销激励机制，激发了组织活力，构建了大客户大项目标准化运作体系，为集团的战略实施保驾护航。
捷佳润集团正在向着“领先的数字农业全产业链运营商”的方向前进，相信在未来，捷佳润集团会成为数字农业的标杆，引领着数字农业的创新与发展。
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