中国经济发展全球瞩目，遗憾的是，真正懂管理的企业家则是凤毛麟角。企业是市场经济的细胞，是经济发展的内在动力。如果中国企业家对现代企业管理知之甚少，中国经济如何能发展得好？我们认为，拥有科学化、现代化、人性化机制管理的企业，是中国经济发展的强力驱动机。
人，作为公司发展的命脉，对公司的盛衰起着重大的影响。那么，如何把握好公司的人力资源，就成为每个企业家必须花时间思考的问题。
远东控股集团有限公司旗下的远东电缆（简称远东），是国内电线电缆行业产销规模最大、员工人数最多、品牌价值和市值最高的上市公司。公司主要从事架空导线、电力电缆、电气装备用电线电缆、特种电缆等四大类线缆产品的研发、制造、营销与服务，产品广泛应用于电力、交通、新能源、石油石化、国防、城市建设等领域，畅销世界各地，深受用户的信赖，销售收入连续十六年居全国电线电缆行业第一，综合实力全球领先。
自1990 年创建以来，远东缆把 “人才工程”列入与生产、销售并重的大事，制定了人才开发5年计划，大力倡导 “以人为本” 的核心价值观。远东一直明白，“人” 是公司治理的根本。蒋锡培认为，“一个企业，如果没有资金可以筹集，没有技术可以引进，没有市场可以开拓，这些都可以解决，但万万不能没有能征善战的一流员工”。远东一直以来对人才的重视，成就了其辉煌的业绩。
为了进一步构建以人力资本为核心的企业核心竞争力，维持企业运转的资金来源于企业销售业绩的提升，远东与达成战略合作协议，由我们为远东量身定做了《远东营销经理任务模型》。在这个任务模型中，南方略和远东创造性地提出了“大树素质模型”这一管理工具，由内到外进行深层次的精神价值灌输，打造一流营销经理团队。
第一步：打造 “远东大树”素质模型
“远东大树”素质模型如图5-1所示。
图5-1 远东营销经理大树素质模型
通过图5-1可以看到，地上部分，即营销经理的知识与技能，是易于被感知，是容易了解和测量的部分，其能力可反映在有形可见的绩效上。
（1）知识与技能
远东每一位营销经理都是一名统帅。俗语云“知已知彼，百战不殆”，“知己”就是要求每一位营销经理都具备深厚的远东产品、文化的认知；“知彼”就是要求员工全面了解自己所在的行业情况、竞争对手经营情况和商业法律知识。
市场如战场，要想赢得战争，必须清晰地认知自己和对手，包括行业所处的环境、比较优劣等，只有比敌人更熟练掌握市场状况，了解对手的不足，才能为客户提供更优质的九游会体育官网登录的解决方案，做到心中有数、战无不胜，成功抓紧客户心理。
除了专业的知识外，具备工作技能也是重要的一环。如果说知识如同长矛盔甲，用以武装一位士兵，那么技能就是一套枪法，可以帮助装备精良的士兵英勇善战、建功立业。远东要求每一位营销经理都拥有人际相处的技巧、擅于商务谈判的手段、充分掌握信息搜集的步骤与方法，利用不同的信息载体有针对性地搜集信息，建立并维护信息搜集渠道，整合分析有关资源和懂得有效地分配时间。蒋锡培说，“我现在的时间分配主要是‘三分制’，有1/3的时间放在企业重大决策和人事方面，还有1/3时间放在重大事项的内部监督落实，最后1/3时间用来学习充电，参加重要的会议论坛及对外公共关系。”营销经理的工作技能，就像一把隐形刀锋，辅助勇者获得绩效的胜利。
地下部分，即树根部分，是埋藏在人心里的潜意识，从上到下的深度不同，则表示被挖掘与感知的难易程度不同，地下越深，通常越不容易被挖掘与感知。它是人内在的、难以测量的部分，它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对营销经理的行为与表现起着关键性的作用。
（2）价值观
远东通过思想教育, 打造九游会体育的文化, 塑造远东员工的价值观灵魂。
一是“ 三义教育” : 即爱国主义、集体主义、社会主义。公司教育、引导员工把弘扬“ 三义”精神与产业报国的企业理念融为一体, 在对外合作上表现出不卑不亢的民族气节；教育员工坚持集体利益高于个人利益, 个人利益要无条件地服从集体利益； 强化团队合作精神, 引导员工热爱企业, 忠于企业。
二是“ 三德教育” : 即社会公德、职业道德、家庭美德。远东在“ 三德”教育上努力引导员工正确进行“ 社会人” 、“企业人” 、“ 家庭人” 的角色转换, 弘扬中华民族的优秀美德, 全面提升自身的道德修养。公司教育员工忠于职守、兢兢业业，在发展企业的同时正确规划自己的职业生涯。
三是“ 三观毅育” : 即世界观、人生观、价值观。接下来的几年，远东将会不断加强对员工的马克思主义认识论的教育, 加强理想和志向教育、成功意识教育, 激发员工创业激情、富而思进, 正确对待荣辱和成败, 在企业发展的同时升华人格境界。
（3）自我认知
正所谓“一人进远东，全家远东人”， 远东里的每一员工不再当自己是公司里的独立个体，他们 “视远东为家”， 以远东事业为其挚爱，有着与远东同心同德的精神。
不单视自己为远东大家族的一个成员，营销经理人在远东的个人定位，更是与老板拥有同样的决策权的事业经理人。蒋锡培提到：“我们要建立一个制度，要让每个营销人员都把公司的事情当成自己的事情来办，这就是事业经理人，人人是老板的营销经理人制度。”在这种制度下，远东的营销人员就是老板，自己管理自己，实现了营销人员与企业利益的一致。这使得这些营销“尖刀”凝聚成一股力量，他们爱岗敬业，明确自己的工作价值和创造价值,成为无往不胜的营销铁军。
（4）个性
蒋锡培说：“信用是一笔财富，一笔看不见的财富。时间越久，它就越显珍贵。你对社会诚信，才会得到社会认同，才有人买你的产品。其实诚信投资最小，回报最大。”《论语》曰,“君子之德风,小人之德草,草上之风必偃”。在公司的灵魂人物以身作则，大力倡导下，熏染营销经理坚守诚实守信的美德。诚信是立人之本，立业之本，更是立国之本！诚信亦是责任，是品德，是人生的储蓄卡、通行证，它比一切智谋更重要。对客户诚信，对企业诚信，对他人对自我诚信，是每一位远东营销经理基本的职业道德底线，是他们最重要的无形资产。
（5）动机
远东营销经理必须名其身，正其位。一支抱有使命感的队伍，才能驱动他们做正确的事，在战场上战无不胜。远东营销经理的使命，以“为客户创造价值”作为基本出发点；“为产业创造价值”是远东营销经理人共同的责任；最后，“为企业创造价值”，是远东人的终极使命。
第二步：塑造营销人的七项必备素质
远东处于全国行业内领先地位，事业红红火火，发展蒸蒸日上，组织机构也日趋庞大。对于具有庞大营销队伍的营销部门的管理，倘若仅仅靠企业制度，已非良策。如何基于九游会体育的文化更进一步延伸出适合于营销部门专属的部门文化，已成为刻不容缓的要务。
通过对远东的战略分析、营销经理的岗位特征和对典型人物的访谈等几个方面的总结分析，我们为远东营销经理提炼出了七项必备素质：成就导向、相信自己、随机应变、坚持不懈、关系建立、服务精神和善于学习。
（1）成就导向
“我是一名远东人，我充满自信，我将战胜恐惧，征服忧虑，抛弃借口。我拥有无限的能量，我有着明确的目标，我不再害怕挫折与失败。”——摘自远东晨会“诤言”。 销售工作的不可预测性和它的成果导向性，决定了营销人员对成功要有强烈的渴望和憧憬。
成就导向——对成就有着强烈向往。
成就导向——不断地追求更迅速、更有效和更高价值，催使着不断地自我发展和追求成功。
成就导向——以事业的成功作为自我实现的最高价值取向。
公司透过榜样激励方法,每年评出各条战线的先进集体、文明单位以及明星经理、优秀党员、供销标兵、质量标兵、技术革新能手等各类先进个人, 大张旗鼓地宣传、表彰、鼓励先进模范人物, 树立榜样, 弘扬他们的宝贵精神, 从而带领员工争先创优、以成就为导向。在远东, 工资分配和职位晋升也不断向有知识、有能力的人倾斜，鼓励营销经理人以事业成功作为终生的奋斗目标。
（2）相信自己
一个人要自信而不自傲，远东营销经理要相信自己的能力，不断地超越自己，面对所有难关也毫无畏惧。
“一个人的命运，往往掌握在自己手上。生活的评价，是会有误差的，但绝不至于黑白颠倒，差之千里。要深信，在公司，是太阳总会升起，哪怕暂时还在地平线以下。”——《蒋锡培管理日志》
（3）随机应变
自集团创建以来, 年均销售增长3 6 % 以上。一个企业的成功和持续发展, 必然有一个良好的九游会体育的文化作为后台支撑。远东之所以取得这么好的成就, 是与其不断探索并形成“ 和” 与“灵” 的独特九游会体育的文化体系分不开的。其中的“ 灵” ，是一种与时俱进、灵活应变、不拘一格的经营艺术。
远东九游会体育的文化以灵为魂，鼓吹营销经理以一种灵活的心态应对变化万千的市场，就好像水一样，它不是僵硬的石头，它没有常态，能根据地形的变化，不断调整自己流动的速度、方向。它穿过平原时显得舒缓、平静，遇到蜿蜒、曲折的山沟时，依然可以以令人惊叹的力量向前奔流，而一旦达到高处遇到了有利的地形时，它就能冲破高山峡谷、一泻千里。这就是《孙子兵法》中所说的，“兵无常势，水无常形”。
（4）坚持不懈
远东公司的成长史是一部艰苦奋斗的历史，她凝聚了无数创业者的辛酸和血泪。作为直接影响公司营业额的关键人物，营销经理有责任和义务继承发扬创业者艰苦奋斗、坚持不懈的精神，真正做到思想上、工作上和生活上的“永不言弃”，即使处于艰苦或不利的情况下，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
“天冷时，有些人就放弃做那些本来应该做的事。其实这正是考验一个人毅力的时候。凡事贵在坚持，不能三日打鱼两天晒网。”——蒋锡培
（5）关系建立
营销经理必须具备人际关系技能，通过和他人建立和保持友好、互益的关系，建立起有助于工作的人际网络。营销工作的属性决定营销经理必须搭建牢固的关系平台，积极地与人交往，是平台的基石。
“良好的人际关系能助人快速成长。”——蒋锡培
（6）服务精神
营销经验告诉我们，一个客户对于产品和服务的满意度来自于预期值，如果厂家的产品和服务超越了客户的期望，客户就会感到满意和愉悦，会向周围约4个人传播自己使用该产品的感觉和体验；如果他不满意，他会平均告诉周围约14个人该产品和服务的不适应性。正如蒋锡培所说：“超出客户期望非常重要，甚至只要超出客户一点点的期望，他就满意，满意了信誉就高，这很重要。”
“一握远东手，永远是朋友”，以客户为中心的观念，是远东经营的永恒法则,要求营销经理与客户之间打造出一种独特的和睦关系。营销经理坚持用户至上, 创造世界名牌, 让客户满意, 为顾客提供优质的产品和服务, 提升顾客价值。
（7）善于学习
随着知识经济时代的到来，企业之间的竞争越来越表现为员工素质的竞争，只有具备高素质的人，才能成为高素质的企业。而员工素质的高低，在很大程度上取决于其学习能力。从这个意义上说，在新的时代背景下，企业竞争的实质是学习能力的竞争，要比竞争对手学习、理解得更快速。因此，营销经理也要善于学习，作为个人资产的积累, 为了企业的发展, 为了个人的生存而如饥似渴地学习新知识、掌握新技能。
在远东，学习不仅是一般的个体学习, 而是团队学习；不仅是单纯地读书看报, 而是在系统研究项目和开发产品的过程中学习, 在工作中向一切可以学习的人学习, 向一切可以学习的事学习;；不仅是某一层次员工的学习, 而是全员学习, 从高中层管理人员到普通员工都全身心投入的学习； 不仅是某一阶段的学习, 学好了再做, 而是边工作边学习, 全过程学习。
“试想一下，如果我们每位员工在学习的时候都能‘学有所得’，哪怕只学到其中的一小部分，那么聚沙成塔，最后我们得到的将是非常庞大的知识能量“——蒋锡培
蒋锡培说：“以前生意可是不好做的。在这样的环境下，光靠一个人用心是不行的，我们要建立一个制度，要让每个营销人员都把公司的事情当成自己的事情来办，这就是“事业经理人，人人是老板”的营销经理人制度。”
由于提升营销效率需要健全和完善的营销激励机制做保障，而传统的营销机制造成了营销人员与企业利益的分离，干好干坏一回事。所以，远东为营销人员签订了一系列“责”、“权”、“利”统一的协议，即 “事业经理人，人人是老板”制度，使得风险和利益相挂钩。在此协议下，一是要求营销人员必须以家庭财产做抵押，同时还要让远东认为有条件担保；二是在经营当中，根据营销人员经营的情况交风险金，使得他能全心来做；三是灵活高效的激励机制；四是入股机制。如图5-2所示。
图5-2 营销经理人“责”、“权”、“利”统一图
从企业家角度看，经理人不是打工者，而是加入企业后的创业者；从经理人角度看，自己不是打工者，而是企业发展、公司盈利的主导者。事实上，只有当职业经理人把自己的命运与企业联系在一起，转变成事业经理人时，合作才是长久的。也就是说，职业经理人与企业间的婚嫁，不只要考虑当期价值的市场规律，还要考虑是否志同道合的价值规律。
在这个营销制度的推进下，配以所提出的营销经理“大树素质模型”，极力打造一批市场新生力军。他们，不只是满腹经纶，更具备了优良的心理素质。面对客户的诸多要求时，他们仍能把持顾客为上的宗旨；面对逆境的挑战时，他们坚持不懈、处变不惊。在远东，销售人员就是老板，他们以公司营业额为成就目标，努力为客户创造超乎想象的价值，实现了企业家应有的能力与素质。这使得营销尖刀凝聚成一股力量，成为无往不胜的营销铁军。学习成就未来，所以，我们为远东量身定做的九游会体育官网登录的解决方案营销，需要职业选手德与才兼备、知识与技能并重。人是关键因素，影响着系统九游会体育官网登录的解决方案的质量。只有当营销大军武装成企业家，利用敏锐的目光，捕捉客户的真正需求，并有过硬的心理素质，才能为客户提供一套因时制宜的九游会体育官网登录的解决方案，帮助客户冲破重重障碍。