近年来，新型肥料产品如雨后春笋般涌现，给农业生产带来了生机。同时，也给原本竞争就十分激烈的肥料市场投下了一枚重磅炸弹，让本归于平静的肥料市场再次显得不平静了！据统计，整个农资行业的企业有上百万家，而从事化肥生产和销售的企业就有多达几十万家。这当中如中化集团、鲁西化工、史丹利、金正大、云天化、宜化等大企业每一个季度都会推出几款新产品，以达到抢占市场的目的！
作为老牌国有企业，伴随新中国成立而成长起来的中盐安徽红四方集团，其主营业务就是化肥的生产和销售！经过几代人的努力，曾经的小作坊已经变成今天在安徽省内数一数二的大型化肥企业。然而，市场是变化的，在经历了2008年的经济危机以后，红四方的市场份额和销售利润都出现了双线下滑，并有愈演愈烈之势！究其原因有以下几点：一是，在出口不景气的情况下，以前的化肥出口企业都纷纷转内销，利用资本和人才优势在国内跑马圈地，抢占山头；二是，市场混乱，新产品层出不穷；三是，没有把握住消费者的真正需求。
有鉴于此，我们和红四方走到了一起，共同来破解这道难题，争取打一个漂亮的翻身仗！经过外部市场调研和内部员工访谈，我们惊喜的发现：一，红四方在消费者心目中有很高的知名度；二，内部研发和管理水平与国内同行相比较处于领先地位；三，产品有一定的竞争力，但长期处于“深闺待嫁”的状态。经过多方讨论和科学求证，我们与红四方相关领导达成了共识：中国的肥料市场很大，红四方不能全面撒网，需选中一处，全力投入，以点带面形成爆破效应！
我们常说：中国地大物博，资源丰富，中国各个地域之间差异明显。这给我们的推广手法带来了不便，但同时也提供了机会。不同的市场，需求是不一样的，机会也是不一样的！比如，北方相较于南方而言，冬春季常常处于干旱状态，农民在选肥、购肥、施肥时，更多的考虑是抗干旱作用！而红四方抗旱肥（沿用以前的名字）就能够满足农民的种植需求。可是，市场有需求，红四方也能提供这样的产品，但为什么投放到市场以后反映就不是很好呢？原因有三：一是，产品卖点不明确；二是，产品定位不精准；三是，传播推广不够强劲有力！
针对以上三点，我们做了如下措施：
一、重新梳理红四方抗旱肥的卖点
红四方抗旱肥是安徽农业大学在节水抗旱方面经过多年潜心钻研，将农业节水抗旱产品与肥料有机结合，研制开发出一种新型生态抗旱保水复合肥，能够更好地发挥保水保肥、节水节肥和增产增收效果，已获得国家专利zl 200420055095.9，抗旱复合肥及其应用研究、红四方抗旱复合肥产业化研发通过省级科技成果鉴定，独家授权红四方企业使用。其中抗旱保水剂是产品机理的核心技术所在。
（1）吸水性。由于保水剂分子中含有大量的亲水基团，这些亲水基团遇水离解，使保水剂的吸水能力大、吸水速度快。保水剂的吸水倍率一般为自身重量的几十倍、几百倍甚至几千倍。离子型保水剂达到饱和需几小时到几十小时，半小时左右可达饱和吸水量的1/2；非离子型保水剂达到饱和只需20～60分钟，几秒钟至2分钟就可达到饱和吸水量的1/2以上。
（2）保水性。由于保水剂的三维网状结构，使所吸水分被固定在网络空间内，吸水后保水剂变为水凝胶，吸收的水分在自然条件下蒸发速度很慢，而且加压也不易离析。
（3）有效持续性。由于保水剂的高分子聚集态，使保水剂具有反复吸水功能，即吸水—释水—干燥—再吸水。据室内测定,保水剂经过多次反复吸水,一般吸水倍数下降 50%～70%后而趋于稳定,有的品种甚至失去了吸水功能。
（4）安全性。保水剂的水溶液呈弱酸或弱碱性，无剌激性。不会改变土壤的酸碱度。
（5）保温性。保水剂所吸水分分散在保水剂内部，该部分水分可保持白天光照产生的部分热能,从而调节夜间温度，使土壤的昼夜温差减小，有利于植物生长。
（6）保蓄养分性。保水剂表面分子有吸附、离子交换作用,保水剂对k 、nh 4和no-3有较强的吸附作用,从而降低了其流失量,并且在一定的范围内随着保水剂用量的增加,养分流失量减少。在土壤中的养分较充分时,它吸附养分,起保蓄作用；另一方面,当植物生长需要土壤供给养分时,保水剂将其吸附的养分通过交换作用供给植物。使土壤中养分的供给与植物对养分的需求更加同步。
（7）改善土壤结构性。吸水膨胀和失水收缩的规律性变化可使周围土壤由紧实变为疏松，孔隙增大。保水剂对土壤团粒结构的形成有促进作用,特别是土壤中0.5～5 mm粒径的团粒结构增加显著。同时,随着土壤保水剂含量的增加,土壤中大于1 mm的大团聚体胶结状态较多,这对稳定土壤结构,改善通透性,防止表土结皮,减少土面水分蒸发有重要作用。
经过以上几点分析，我们总结出红四方抗旱肥的特点有以下几点，同时，也是广大农民朋友所关注的抗旱肥功能：
（图一：红四方抗旱肥的特点）
二、重新定位红四方抗旱肥在市场中的地位
好马配好鞍，好产品配好地位！红四方抗旱肥在技术研发、生产工艺、产品质量等方面都处于业内领先；同时，整个抗旱肥市场正处于培育期，行业内暂无领导者。有鉴于此，我们认为红四方抗旱肥需要把握抢占品类领导者这一市场契机，最终决定红四方抗旱肥的产品定位是：抗旱肥市场的领导者！
对于农户而言，领导者身份在品质上、肥效上更值得信赖！
三、加强传播，推广认知
“酒好不怕巷子深”这是过去的形态，如今，市面上各种肥料多入牛毛，各种宣传满天飞，红四方抗旱肥想要在群魔乱舞的市场中获得消费者的认知，就必须加强宣传推广，而且推广还要紧紧结合红四方抗旱肥的产品特点进行。为此，红四方抗旱肥的传播口号是：
水肥合一，抗旱保丰收
而“水肥合一，抗旱保丰收”的传播口号有以下三点好处：
对于干旱地区来说，植物缺水丰收必然受损，因此保水是第一位的。
仅仅保水只能做到基本的植物生长，要想丰收，必须加强植物肥效；
对于干旱、半干旱地区来说，植物生长受天气影响太大，即使在干旱年景也要丰收是广大干旱区农户的愿景，而我们的产品让农户的心愿成真。
四、强有力的产品背书，支撑产品推广
我们为红四方抗旱肥确立了六大全方位产品背书策略：
科研：全球首家抗旱肥研究中心——安徽农业大学
专家：全球抗旱肥研究第一人——马友华
服务：全国首家农化服务中心
保水：水分利用率提高10%以上，抗旱期延长10天；
增收：肥料利用率提高10-15%，产量提高为8-10%；
企业：60年央企好品质
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