三一重工：10年增长100倍的九步台阶-九游会体育

　　最难人可贵的是，三一永不满足已有的服务，不断创新着服务内涵。把客户变成公司“员工”，者是一个重要的创新。他们用自己的资金和技术培养客户的机器操作手，光培训每年就要投入200多万元。曾经有人质疑：花这么多钱培养这支队伍值不值？三一人的回答非常干脆：没有他们，就没有三一今天的成就。

 

　　随着市场的发展，许多企业研发、经营逐步呈现同质化的局面。经营差异化和概念化营销需要企业对所处行业和市场有本质的深刻洞悉，也需要对行业发展趋势有精准把握，做概念不是每个企业都有能力去做的，而概念营销往往是企业抢占市场的重要法宝之一。

　　2002年，三一在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录；

　　2007年10月，由三一自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录；

　　2007年12月，三一在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高，因此获得“世界泵王”的美誉，迅速提升了三一托泵的竞争力；

　　2008年底，三一推出72米世界最长臂架泵车，实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越；

　　2011年5月30日，三一研制出3600吨履带式起重机，再次刷新了世界纪录。多项行业第一、世界第一正在三一诞生……

三一还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。每一个个产品概念都灌注了三一艰苦卓越的研发和市场开发的投入，它们所得到的则是巨大的市场机会。

一切为了客户，一切源于创新。三一概念创新的脚步从未停止，未来三一还有更多的产品概念和传奇故事将会诞生，让我们拭目以待。

 

　　三一的“三大事件”曾给人们留下深刻印象：一是股权分置改革；二是竞购徐工；三是营救智利矿难和福岛核危机。这些不只是单纯的炒作，让三一成为人们关注的焦点，更是塑造中国民族企业亮点工程，所以三一在知名度快速提升的同时，美誉度也一并立起。

　　2005年，三一因股权分置改革，股票实现了全流通，为中国证券市场改革做了个可行性实验，为此，董事长梁稳根获评“2005年中国经济年度人物”。

　　2006年，凯雷欲并购国内工程机械行业的老大徐工，这一“斩首行动”引发了工程机械行业的大震荡。甚至有人传闻指出卡特彼勒是凯雷的背后指使，果真如此的话，国内的工程机械产业前途堪忧。从6月8日起，三一执行总裁向文波在自己的博客上连续撰文，公开批判凯雷收购徐工机械一案，核心观点是徐工在贱卖国有资产，徐工作为战略产业和龙头企业不能由外资控股，徐工改制排斥民营企业带有歧视，凯雷除了钱不能为徐工提供任何东西云云。

　　向文波博客的单日点击率超过数十万。很快，他还与另一不明身份、但支持“该卖”的“响云霄”展开旷日持久的博客笔仗，致使此项交易受到国资委与商务部高度重视，凯雷无法按既定计划绝对控股徐工，最终使得这场外资并购无疾而终。

　　回首中国商业史上首次因博客挑起的商战，向文波是第一人！由于向文波所处位置，旁观者对三一的姿态多有猜想，线上线下关于外资并购是否影响国家安全的争论火爆异常，几乎成为一堂关于国企改制问题的全民教育课。

　　尽管三一当时反复强调写博客是向文波的个人自由，但随着事态发展毫无疑问已演化为两个行业巨头的对抗。从未就此事件发表公开评论的梁稳根，在2008年2月17日，接受一家媒体采访时终于表明自己的观点：“徐工这件事，不管给三一带来任何损失，我们也不后悔，这是民族利益。当时我和向总一起散步聊天，私下里说的就是这个话。我们并不幼稚，相反我们知道可能有比想象中更凶猛、更大的黑幕在里面，也许有更高级别的人在参与，我们会得罪某个人。我们想到了，但是必须写（指向文波的博客上几十篇言辞激烈，质疑徐工贱卖的文章）。”

　　竞购徐工事件搅乱了凯雷的计划，普遍获得了社会各界的关注和赞赏，又一次提升了三一的品牌影响力。

　　三一的事件营销还不止于此，2010年派遣1000t全液压起重机参与智利矿难救援，守候两个月之久的被困矿工家属看到车队激动万分，他们手持智利国旗和圣母像，唱起为矿工们鼓劲的自创歌曲《加油矿工们》，为家人祈求平安。三一因此在国际扬名。

　　2011年3月，日本因地震和海啸引发福岛核电站危机，日本东京电力通过中国外交部向三一发来求助函，请求三一紧急驰援一台62米的臂架的泵车，用于福岛第一核电站3号机组的注水作业。三一紧急提供无偿援助，日方相关部门和人士书面表达了感谢，三一再一次获得国际美誉。

　　三一非常善于用事件公关的方式营销自己，并且能够真正做到了精准、高效的传播，值得广大工业品企业借鉴。

 

　　三一强调客户的购买感受，推行体验式营销，深深地植入到售前、售中和售后的全过程，让客户的体验无处不在。

　　三一在全球设有多个研发、制造、服务和营销机构，国内各省区都设立有分公司，分公司独立注册，作为总部营销决策的执行机构，同时也是区域业务开展的决策和执行机构，分公司承担经营业绩指标，接受总部对人、财、物资源及业务活动过程的监督。另外，三一在国内设有许多个6s店，这些6s店得职能包括销售、零配件、九游会体育官网登录的售后服务、信息反馈、九游会体育的产品展示和专业培训，三一的6s店风暴让行业内外震撼。

　　如果客户希望到三一总部参观，那将是另外一番体验。三一拥有现代化的工业园区、一流的硬件设施、规范的参观接待流程、专业化的参观解说、科学规范的现场管理，还有先进的工业厂房和生产车间。

　　三一体验营销无处不在、无所不入，参与体验者无不为之震撼，因此获得客户的满意、震撼、感动，最终形成品牌忠诚。

 

　　三一的关系营销并不是简单的社会关系维护，其对以客户价值为核心的理解是很深入到位的。

　　从关系营销对象而言，不仅关注目标客户，还关注和客户相关者的关系，如行业专家、老客户以及社会公众。

　　从关系的层次来看，不仅是业务和客户采购的关系，更是两个组织间多层次的关系网络，不是单纯的点对点的关系，是在两个组织间进行了无缝焊接，做成了铁关系，和很多客户成了战略九游会体育的合作伙伴关系。

 

　　综上看来，三一诸多营销手段的应用，是为了打造一个强势的“sany三一”品牌，这些只是手段和途径，品牌营销才是终极目的，品牌营销统领着三一集团的所有运营活动。

　　然而，品牌知名度好比响亮的江湖名号，而营销手段就像一招一式，若没有深厚的内功做支撑，恐怕也只是一些花拳绣腿而已。真正的的顶尖高手，不仅仅是名号叫得响，更重要的是具备深厚的内功。

那么，三一的内功是如何炼成的？

　　用三一人自己的话说，三一拥有品牌、研发、服务、质量和机制五大竞争优势，拥有研发、服务和制造三项核心能力，这些就是三一重工深厚功力的根源。

　　有了深厚品牌内功为基础，丰富的营销手段为招式，加上精准的广告诉求“品质改变世界”，“sany三一”品牌给市场和大众留下了厚重而深刻的形象。

　　目前，“sany三一”已成长为中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强，并且被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品。

　　乔布斯曾说：“活着就是为了改变世界，难道还有其他的原因吗？”。然而，乔布斯已经走下了神坛，三一正用自己的实际行动践行着“品质改变世界”的诺言，又一个神话即将冉冉升起。

 

　　梁稳根曾说过一段很经典的话：“我有这样的习惯，看日出与日落。日出的壮丽，日落的辉煌，都让我感动。有时，我的胸中，涌动着一种莫名的压力。正是在这种莫名的压力下，我和我们的三一，一种仿佛永远不会枯竭的驱动力油然而生。这种驱动力来自于顽强种植一块中华民族工业‘试验田’的信念，来自于不畏艰辛塑造中国的世界名牌的信心。”