南方略国际营销&品牌咨询机构重庆公司副总 刘山
2006年初冬，一个乡镇企业家，来到深圳，来到位于南方略总部刘祖轲总经理办公室。没有繁琐的商务谈判，就说了句： “刘总，我有一个涉及农药安全的产品，希望南方略能帮我们。”然后放下一摞现金，“这是我们公司的首付款”。这就是现任奈安国际董事长党永富，一个朴实的中原汉子，一个对市场急剧敏感度的企业家。当时奈安国际的前身河南远东生物公司是一个年产值不足500万，主要靠生产杀菌剂、调节剂为主的农药企业。公司经过多年研发，拥有了一个当时国内第一个广谱性除草剂安全剂产品——奈安，如何更好地进入市场，一直困惑着这位有着传奇经历的创业企业家。
2007年1月，没有鲜花，没有祝福，在郑州金水区东风渠的一套不足百平米的民房内，南方略项目组与河南远东的同事们一起开始为奈安的未来进行筹划。
一、战略先行——没有战略的企业，就等于失去灵魂
当时面对只有不足10人的企业，无论是河南远东内部同事，还是关心河南远东的朋友都在困惑，河南远东需要战略吗？但事实是明确战略是为了解决奈安实现企业长久、稳定、快速发展的基本方向。是为了提高奈安资源的利用效率，是为了降低奈安的决策风险。
奈安企业战略创新五部曲：
二部曲：明确企业愿景、使命
企业愿景：
企业使命：
根据除草安全剂主要市场在北方，采用聚焦原理及同心圆原理，南方略建议奈安的渠道规划可以按照“一个中心，三个基本点”来进行规划。即可以考虑在北京设立营运中心，负责市场运营管理，以哈尔滨、长春、郑州作为区域营销基点，分别负责黑龙江、吉林、以及中原地区的市场研究、开发、客户关系维护管理和九游会体育官网登录的售后服务等。
四部曲：超前进行法人结构治理，建立现代化企业组织架构
进行了公司总体运作框架梳理，并明确了组织成长的三部曲；进行核心组织的功能定位；规范企业内部制度系统；并建立了梯级构造奈安制度化基础体系时间表。
五部曲：规划人力资源，迎接硬仗准备
二、产品推广——企业腾飞的基石
1.树卖点
农作物和杂草没有本质的区别，农户在用除草剂给作物除草的同时，也会对作物造成一定的伤害：加上连年大量使用除草剂，土壤中除草剂的残留蓄积越来越多，或因除草剂使用不当，都会对作物造成显形、隐形和后茬残留药害。但实际情况是由于中国农户文化水平不高，对由于除草剂药害造成的一系列后果并不完全清楚原因，可能会将原因归结于天气，种子，化肥、农药等诸多方面。而奈安作为一种缓解除草剂药害的安全产品，在前期还需承担着教育消费者的责任与义务。此时对卖点的提炼就显得尤为关键。项目组通过深入经销商、农户进行了大量调查，并与奈安国际的技术人员和管理人员进行了大量的研讨。最终总结了奈安的两大作用：
预防和治疗除草剂对当茬作物的药害。在作物上喷施奈安，能促进作物根系生长，防止黄苗、弱苗、畸形苗、死苗、烂根、蹲苗抑制作物7—15天生长等药害，充分利用有效积温，预防除草不增产；作物一旦出现药害，喷施奈安可加速作物体内的除草剂残留吸附、分解，使作物迅速恢复生长。
吸附、分解土壤中除草剂的残留。连续使用奈安2-3年，可吸附、分解土壤中除草剂的残留，增加轮作倒茬的灵活性，避免和降低后茬出现药害。
三大特点：
广谱高效：奈安可以和多种除草剂混合使用，分解棉花、花生、大蒜、水稻、大豆、玉米、小麦、蔬菜等多种作物除草剂的药害，增产幅度5-20%。
功效齐全：奈安不仅预防作物除草剂的药害，而且可以治疗除草剂的药害；不仅能吸附、分解作物体内的除草剂残留，而且连续使用可以降解土壤中的除草剂残留。与调节剂、叶面肥相比，奈安不仅能快速吸附、分解除草剂的残留，同时能加速有毒物质的排泄，缩短对作物的危害时间，从根本上解决除草剂的药害；而调节剂和叶面肥是在药害发生后，通过调节植株机能或补充营养来减轻药害，治标不治本。
使用方便：奈安既可与土壤封闭、茎叶处理除草剂混合使用，也可以在喷施除草剂前后单独使用。奈安使用也很简单方便，40克/亩，采取二次稀释法，先将奈安倒入容器中，加入适量清水搅拌致完全溶解，再加水20-30公斤进行喷雾。经过实验证明奈安与除草剂混用不影响除草剂的效果同时，又能彻底避免和降低药害发生。
2.建形象
作为农业产品，其面对的消费者都是终端农户，如何快速地在农户心目中建立自身形象。达到教育消费者的目的呢？当时，在奈安的聚焦市场：东北以及华北地区。农化产品基本上都会借助东北二人转演员作为形象代言人。既然是大家普遍采用的一种方式，奈安如何另辟蹊径呢？此时大家目光一致锁定了一个人——笑林。首先，他是南方笑星的代表，在中国具有一定的知名度，也满足消费者关注喜剧演员代言农资产品的特性。其次，他还是中央电视台7套《每日农经》的节目主持人，也满足教育消费者的形象。党总当机立断，在不多的资金中拿出120万与笑林签订了3年的形象代言合同！此时作为一个创业者这是需要何等的魄力！
1.线上三线传播、终端课堂、物料保障
作为新产品如何做好首阶段传播是重中之重的事情。最终项目组确定了线上三线传播策略。
所谓三线传播策略就是：
总结整理2006年在河南、黑龙江、安徽、江苏开展的田间地头试验案例以地区、作物作为分类，针对在河南、山东等多个县不同的作物种植特点进行相应剪辑，在县级电视台进行播放，攻占中原市场；
重点投入核心市场黑龙江，与黑龙江卫视签订为期3个月的天气预报广告，结合东北改茬、除草剂药害严重特点。以笑林广告作为宣传重点，占据高端，以点带面，全面启动东北市场。
市场巩固期，针对不同区域市场，投放不同的药害广告。版本选择多样：作物分类篇、人物分类篇、区域分类篇。从而达到有的放矢，提升销量。
线下课堂与物料推广：
讲课已经是农资行业长期开展的一种推广活动，通过研究，项目组发现，作为新产品教育光教育经销商，效果有限。于是在开展常规的经销商、零售商教育的同时，奈安人手上阵，组织了一支强大的讲演团队。在核心市场黑龙江和河南，一辆微型面包，一支支讲课小组。深入田间地头、乡村农屯，开展了2007年奈安送课下乡活动。
与此同时，宣传小组走到哪里，奈安的宣传物料就传播到哪里，有传单、有海报、有公告，看似微小的东西，其实就是细节的控制，在于用心。
三、带队伍，打造营销铁军的来源
有好的产品，有好的推广，要实现销售，必须需要一直高效的执行团队。在销售业余选手像职业队过渡过程中，南方略项目组开展了一系列打造活动：
首先培训先行，项目组针对新员工，新团队的特点。系统地开发了《奈安员工职业化训练教程》、《超级营销与销售冠军培训》、《奈安精细营销管理培训》、《区域经理岗前培训讲义》等从素质到技能的培训课程。
其次，制度保障。项目组有针对性地为销售针对目标管理、行为管理、组织管理、绩效管理进行了相关的设置与要求。
第三、带头执行到位。在市场启动初期，南方略老师和大区经理、业务员一起走市场，跑客户，言传身教，共同执行，快速转化公司的决策。不仅让员工快速成长，同时也充分体现了南方略咨询贴近实战，南方略老师善于实战的特点。
四、树文化——保持企业基业长青
电视连续剧《亮剑》中李云龙曾说过：“任何一支部队都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格，是一种气质．这种传统和性格是由这支部队组建时，首任军事首长的性格和气质决定的，他给这支部队注入了灵魂，从此，不管岁月流失，人员更迭，这支部队灵魂永在。”
如何在企业中去提炼能得以传继的企业家精神，并加以传播呢？南方略老师也进行了深思熟虑，在与党总进行了多次沟通，并加以提炼，形成了奈安的九游会体育的文化手册和奈安员工行为规范，并从2007年开始便在企业人手一册进行学习，践行。九游会体育的文化体现了奈安另一种软实力，这种软实力，也形成了其特有的竞争优势。
“行路难，行路难，多歧路，今安在。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”奈安人以党总倡导的“要成功必发疯，简单执行往前冲”的疯子理论、“针扎的机会，无论成败，我们绝不放弃，冒险就意味着抓住了机遇”的冒险理论。短短的四年内产值就由不足600万，2010年达到3亿，创造了中国农化行业单品过2亿的奇迹，成为中国当之无愧的农业安全标杆企业。2011年3月在郑州大学科技园即将完工的奈安郑州公司面积达5000m2的新办公楼前，南方略与奈安的高层回首共同渡过的四年，有艰辛，有汗水，但更多的是收获，是执着。畅想着奈安更加辉煌的未来5年：2011年5月，在河南周口占地200多亩，年产能可达20亿元降解酶的生产基地即将投入使用、广东奈安食品安全研发基地即将开工、安溪百亩无公害铁观音首批产品即将上市……
一系列农业安全产业链前向后向一体化工程即将启动，奈安的明天会更加美好！
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