大地通讯“一站式服务”，开创移动通讯营销新模式-九游会体育

 

南方略国际营销＆品牌咨询机构

 

　　广东大地通讯连锁服务有限公司成立于1991年，总部位于国际制造名城东莞市，服务门店遍及华南各省市。

大地通讯是国内著名的手机零售连锁品牌，拥有销售国内外各知名品牌手机、配件及3c类产品的全面代理权，是包括诺基亚、摩托罗拉、索爱、康佳、 tcl、金立、天语等国内外著名厂商的直供连锁机构；遍布华南的服务店均能提供各类品牌的手机销售、配件销售、移动信息增值服务及各类手机品牌的保修支持。

拥有专业的产品质量控制中心、科学高效的物流配送系统、在华南各大城市设立的多个品牌售后保修中心及包括加盟系统在内的500余家服务门店。
       经过17年的发展，大地通讯曾先后获得“中国信息化建设500强”、“中国商业名牌”、“中国连锁经营企业100强”、“中国十大特许经营品牌”等荣誉称号。

 

 

　　isk电讯介绍：是做早推出彩铃业务的一家韩国电信运营商，其前身是成立于1984年的韩国移动通信（kmt）。1994年sk集团开始参与kmt的经营，并成为最大的股东，1997年kmt正是改名为sk telecom（sk电讯），sk电讯是世界上第一个对码分多址（cdma）技术进行商业化开发的公司；是韩国第一家提供无线网络服务的公司；在2001年的cdma发展集团获得了“国际领先奖”，还将业务拓展到电信服务的其他领域，如nttsgo（一种在线服务）、nemo（一种在线金融服务）、nate（一种无线有线集成的因特网端口服务）以及一种国际呼叫服务。

　　从全球来看，在移动通信领域，业务转型达到了更高层次的标志就是移动通信服务与金融、家电、广播等其他领域服务的融合。扫描全球电信运营商在转型中的潮起潮落，韩国sk电讯堪称典范，在“数字融合和无所不在”的发展战略领导下。韩国sk电讯向用户提供3g移动通讯服务、moneta移动金融服务、dmb卫星数字多媒体广播服务以及与家具生活密切相关的远程家具控制服务等，把各行各业的信息融合到移动通信及互联网上，真正实现了综合的信息通信服务。早在20世纪90年代中期sk电讯就认为，市场推广能力和对无线互联网的开发应用能力是其最大的优势，正是这两种能力的超长发挥，才使得sk电讯实现了成功转型，并成长为支撑韩国信息通信产业的坚强的支柱。sk电讯成功转型经验还表明，作为通信产业的“链主”，不仅要靠其本身的独创性，更有赖于运营商是否真正建立了利益共享的信息通信新的价值创造模式。从2003年起sk电讯一系列整合打造新型产业链的举措，使其在新业务推广过程中联合各方，发挥了“链主”的作用（见表），也理所当然成为最大的受益者。

 

 

 

　　lsk的成功转型带来的一个重要启示就是：移动通讯业只是通过价值创新才能带来服务创新，结合大地通讯的渠道终端销售的特点，整合与打造sp、cp、制造商、运营商等上下游产业链条的“一站式服务”体系，提升移动通讯应用产品的作用与功能，才能更好的帮助客户用好手机、从而实现大地通讯“一样的手机、不一样的功能”，“一样的价格、不一样价值”的目标，从产品到服务、从销售到运营的转型思路就基于此。

 

 

　　移动通讯连锁的行业竞争将日渐白热化，市场份额将继续受到渠道分销商、移动运营商、家电连锁大卖场等瓜分、倾轧和挤压，单纯的依靠物理店面扩张赚取产品差价将使大地通讯的可持续发展难以为继。

　　在移动通讯产品土洋品牌奋战、日益同质化的今天，就整个行业的产品供应链而言，在上游不管是专业的移动通讯连锁服务商，还是渠道分销商，拟或移动运营商自建零售渠道与家电/it大卖场，在产品获取与选择上都几乎是一致的机会，不同的只是产品线的组合和资源获取能力大小而已。

　　产品要创新，只有卖服务才是发展硬道理；企业要创新，只有运营才会有新的利润增长点，否则单靠买手机只是一锤子买卖，单纯以依靠销售赚取差价也很难提升客户价值，因为销售本身并没有直接创造价值，赚取的只是差价，而运营本身的价值体现在为客户提供多样化服务，这才是运营存在的理由，因此公司真想运营，就必须在服务上下功夫，在产品上下大力气，运营在本质上也是一种服务。

　　从客户需要角度而言，买手机不是目的，用手机才是目的。对大地通讯而言，如何把包装好的手机、把各种各样功能的手机销售和推荐给客户，从而帮助客户使用好手机才是大地通讯的使命，在这个过程其实就是一种服务，这种服务能有效的建立客户忠诚、提升客户价值、提高客户满意度；开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的几何级数，与其苦心的花大代价去开发新客户，还不如深耕细作锁定与维护好老客户，而要锁住老客户，一要需要更好的产品更好的服务更低廉的价格，二是在客户使用手机期间持续为客户提供个性化多样化的服务，这种服务既为客户带来了各种方便与体验，提升了客户价值，公司也就有了新的利润增长点，公司也就从卖产品公司转变成卖服务公司，从单纯做销售的公司装变成了运营客户的公司，从而实现了从手机零售商到移动信息综合服务提供商的转变。

 

　　大地通讯业务四步曲：

　　第一步：从卖手机到卖好手机

　　第二步：从卖好手机到“卖好”手机

　　第三步：从“卖好”手机到用“好手机”

　　第四步：从用“好手机”到“用好”手机

 

　　卖产品公司与卖服务公司的根本差别表现是：现成的产品摆在柜台，销售现成品就可以。而卖服务的公司则是根据客户的需求、客户的职业特点、客户对手机通讯的要求来给客户量身定做最合适客户的产品，其中包括：什么样的手机硬件更合适客户，什么样的运营商服务更合适客户，根据客户的职业特点什么样的增值业务更合适于客户等。

 

 

 

 

 

 

 

 

　　在行业的价值链上单纯的依靠传统物理店面卖手机与菜市场卖白菜实在没有两样，只是手机与白菜的单位价格不同，其销售过程本身为消费者所创造的价值和企业经营的商业模式在实质上没有任何变化。

在移动通讯连锁行业竞争日趋白热化的今天，行业将面临一个单位价格持续下降、单机利润逐步摊薄、顾客需求日益增多的外部市场环境，如何在行业的激烈竞争中做大做强，从而率先突围是摆在大地通讯决策者和所有员工面前的一道难题；而“从卖产品转变为卖服务”和“从手机零售商转变为移动信息综合服务提供商”的战略设计或许不失为一条出路。

 

 

　　正如赛迪顾问执行总裁李峻所说，“未来5年，从广义上的渠道模式来看，分销、直供与运营商模式将成三足鼎立的格局，传统意义上层层代理的国代模式将被彻底改变，国代商将会转而向综合性营销服务提供商转变。因此，中国手机销售渠道将进入一个新的时代，届时整个手机市场的渠道中心将会转移到少数几家具有群网络覆盖、专业化管理能力较强、反应快速和效率高、物流和信息平台完善的渠道分销商。”

 

 

　　移动通讯技术的发展改变了传统的生活方式：从19世纪末中国第一部交换手机在上海出现到今天，短短的一百年时间里面，移动电话从原来基本的语音业务发展到今天，已经从一个简单的通话功能演变为多功能使用工具。

移动电话可以做很多事情，比如购物、旅行、娱乐、商务活动甚至当开车门锁匙等等。将来无论去到什么地方，可能手里有一部电话就够了。电话改变生活，移动电话改变生活的一切，已经是一个正在发生的事实。随着行业的发展和移动通讯技术的变革与创新，它给我们带来的启发是：未来全世界的每一个国家，不管是富裕的国家，还是中等发达国家，还是发展中国家的人民，都可以享受到移动技术发展带来的变化。所以移动电话行业的变化从语音业务到数据业务变化和技术的发展是不可逆转的。一个特别简单的例子，像今天大地通讯正在推广的包括号码管家、手机炒股、手机地图查询功能等都是手机本身所应具备的功能，技术发展给手机带来了更多的选择，只是现在的用户没有逐渐体会到这些用途给他带来的方便。

　　就像20世纪末和21世纪初以前使用电话，仅仅只能够打个电话，即使短信的使用还在经过两年的预热期后才有了一个爆炸性的发展！而现在手机已经取代了传统信件、取代了pc、钟表、固定电话，除了打电话、发短信，移动通讯产品还能做什么？提供时间管理、导航、小秘书提醒、名片夹、钱包、上网、照相、摄影机、笔记本电脑、电视、收音机、mp4，手机几乎无所不能。

　　移动通讯的发展改变了我们的生活！在可预见的未来，移动通讯产品将成为我们不可或缺的生活工具，“掌”握无限生活绝对不是遥不可及的梦想。

 

 

　　移动增值业务是移动运营商在移动基本业务（语音业务）的基础上，针对不同的用户群和市场需求开通的可供用户选择使用的业务。移动增值业务是市场细分的结果，它充分的挖掘了移动网络的潜力，满足了用户的多种需求，因此在市场上取得了巨大的成功。如预付费业务（神州行、如意通），短信息增值业务（移动梦网、联通在信）都有着众多的用户，已成为运营的主要品牌。

　　其中，语音业务在过去相当长的时间内都占主导地位，移动通讯数据业务在21世纪后的几年里都将是手机短信为主，如“梦网计划”和“联通在信”，其中2001年中国移动短信总计才159亿条，到2002年已达到750亿条，而在四年后的2007年却已经超过2000亿条，wap用户在2003年才2000万不到，而到2007年呢，已经超过3900万用户！

　　随着近年来中国移动的“彩信”、“快讯”、“飞信”、“随e行”、“百宝箱”、“商务干线”、“数码乐园”、“mo上网”，中国联通的“炫铃”、“彩e”、“神奇宝典”、“掌中宽带”、“定位之星”、“互动视界”、“up新势力”等的先后推出，中国移动通讯增值业务市场有了一个新的发展，基于中国的特殊国情和现状，在未来一个相对较长的时间来看，我们有理由相信都将是一个2g、2.5g、3g网络并存的格局，而3g业务的逐步推出，对增值业务应用和移动通讯市场的发展来说又将提供一次新的发展契机，移动通讯增值业务与内容应用将在可预见的未来有一个高速的增长，大地通讯目前主推的各项增值业务也将因拔得头筹而占据先机。